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作者 主题: 推行流行  (阅读 5301 次)
爱很简单
斑竹
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推行流行
« 于: 十一月 07, 2006, 10:25:12 am »

推行流行。流行有时并不是自发就行的,需要厂商们作出努力的推动流行。实际上许多服装设计师举行的服装发布会,就是一种推动流行的方法。你看:服装层示会上请来许多著名时装模特儿,让她们穿着新设计的服装,在那些喜爱领导领导服装潮流的太太、小姐、名门闺秀,白领丽人们面前展示穿着的风度、气质、漂亮、雅致之风范,从而打动她们的心,使他们从感觉好、动心、到自己也去买一些穿一穿。于是一传十、十传百,一呼百应,这些服装也就流行起来。
也许有人要说,服装这个东西本身具的流行的特点,故而需要作一些推广,使之尽量流行,其他商品则不然,没法流行。这种说法并不完全正确,因为在市场经济发达的西方国家,厂商们对自己的商品都要作推广,否则如何能与他人竞争?
美国著名企业家克莱斯勒汽车公司总裁艾柯卡在其的自传 中曾立过这么一件事:那是1964年,当时艾柯卡在福特汽车公司任分部经理,为了向消费者推出一种具的流行性的汽车,经过前几年努力终于设计出了名叫“野马”的小轿车。为了使之在消费者中能够流行起来,艾柯卡率领员工做了一个十分成功的推广工作。
他们竭尽全力地宣传介绍野马车,邀请了各大报纸的编辑到迪尔博恩来,每人给一辆野马车使用几个星期。在汽车正式推出前四天,一百名新闻界人士参加了盛大的汽车竞赛会,70辆野马汽车浩浩荡荡,从纽约开的迪尔博恩,飞驰了700英里,没的丝毫故障,表现出了极好的可靠性。接着,数以百计的报纸、杂志以醒目的位置大量报道了这次竞赛会文章和照片,对新型轿车报以一片溢美之声。
4月17日那天,所有福特经商店里顾客摩肩接踵。在芝加哥,一家经销商店不得不将陈列室关上门,因为外面的人群实在挤得很厉害。底特律的一位经销商则说,这么多人坐了各式各样花俏的汽车来看“野马”,把他的停车场变成了外国汽车大会串。在得克萨斯州的加兰,有15名顾客对经销商陈列室中一辆“野马”竞相喊价。一位出价最高的顾客力克对手,买下汽车后,还坚持要在汽车中过夜,以保证在他兑现支票时,没有人会把汽车买去。在西雅图,一个运水泥的卡车司机开车经过“野马”时,看得入了神,竟使卡车失去了控制,撞碎了陈列室的玻璃窗。
“野马”令人难以想象地热销,这是确定无疑的了。头一个星期,400万人参观了各地的福特经销商店,这种盛况创了纪录。人们对这辆汽车的欢迎程度,大大超过了该公司原先最好的企望。
在这种热心努力的推广下,野马车变成了当时的流行车,人人以拥有一辆“野马”而自豪,到野马诞生一周年时,已经买出了418812万辆车,取得了11亿美元的净利润,这对艾柯卡来说是一个十分了不起的成绩,也是他一生中最大的转折点之一。
为了进一步创造流行,艾柯卡他们还推动了“野马”为名俱乐部,一些好事者还推也“野马”牌太阳镜、“野马”牌钥匙圈、“野马”牌帽子,以及小孩玩的“野马”玩具汽车。一些面包店的橱窗里学写道:“本店烤饼像野马牌汽车一样畅销。”这些活动为野马汽车的流行创造了更好的条件,终于使“野马”在美国市场上,在消费者心中大大地流行起来。
3、更换流行。流行是的时间的,也就是说今天或今年的流行物到了明天就可能不再流行了,因为这时消费者的口味已经发生了变化。为了适应消费者群体的新的消费需求,许多厂商就采取许多办法,更换流行就是其中之一。所谓更换流行,就是创设新的流行商品来代替正在流行并即将结束的流行物,使消费者的消费浪潮始终是一浪一浪向前。
艾柯卡领导的福特汽车公司当时就十分明白这道理,在“野马”热潮随着时间的推移逐渐淡化时,通过仔细分析研究,认真设计,终于推出了新一代替代产品“美洲狮”汽车。为此艾柯卡们同样搞了大量的推广活动:“我们在圣托马斯岛上为新型‘美洲狮’汽车揭彩。几束明这的探照灯照亮了海滩,一艘二次大点中的登陆艇在岸边停下来,艇首的翼门打开了。随即,一辆闪交的白色‘美洲狮’开上沙滩,看得观众们屏息静立,全神贯注……几年来,没的任何产品使经销商们感到前奋。但“美洲狮”却使他们爱得如醉如狂。它同‘野马’一样,车头长,车身短,有着漂亮的外观。不出经销商所料,它立即获得了成功。”
更换流行并不一定只针对自己的已流行的商品在适当时进行更换,而应该瞄准消费者群体中正在流行的商品不论其是否是自己的产品还是竞争对手的产品,如果是竞争对手的产品,那么更的理由开动脑筋推出自己的流行商品来替代对手们的产品,来博取消费者的青睐。
以上说的创设流行不过是利用消费者的从众心理和行为正的方面。从众心理和行为还有负的效应,这就是你若得罪了一个消费者,也许得罪了一大批消费者。因为由于从众为存在,一个说不好,两个说不好,就会使那些原本无啥主见的消费者动摇了原来的想法,也跟着说不好。我们自已也有过这种经验:当自己想买一件东西,正在犹豫时,听到旁边有两个消费者就这个东西怎么不好,哪里的缺陷,那么自己多半会打消立即购买的念头。

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