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作者 主题: 二八定律和长尾理论  (阅读 7576 次)
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二八定律和长尾理论
« 于: 十二月 09, 2006, 12:04:48 pm »

      在长期的工作实践和经理人培训经历中,我发现很多经理人实际上缺乏一些缔造成功的核心观念。掌握了这些核心的观念,经理人就更容易获得成功。

  经理人要想成功,就首先应该知道并灵活地运用“二八定律”和“长尾理论”。

  一、“二八定律”无处不在

  现实生活与工作中,到处都存在二八现象。所谓二八现象也就是二八定律所描述的现实与现状。二八定律又叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此称为二八定律。

  生活与工作中,普遍存在着二八现象:

  经济学家说,20%的人手里掌握着80%的财富。

  社会学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一生卓越。

  管理学家说,一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务,创造80%的财富。

  ……

  二、成功经理人与“二八定律”

  如何实现成功永远是经理人追求的主旋律,说不完,道不尽……经理人必须知道二八定律,同时在自身工作以及员工管理方面也必须要遵循二八定律。

  经理人不管是在哪个企业、哪个岗位上,不管其内容有多大的差别,均有其工作的目标及工作的重点。在本人与陈陈合著并由机械工业出版社最新出版发行的成功心理学书籍《最伟大的礼物》,为经理人的成功指明了更快捷、更务实的前进道路。《最伟大的礼物》可以引导更多的经理人走向成功!

  经理人要想成功,必须明确目标,抓住重点,有所取舍,集中精力做属于经理人该做的事。二八定律告诉经理人的核心思想就是要“专注于重要的事情”,经理人需要花费80%以上的时间、精力在考虑经营目标、发展方向、计划决策、员工培训等方面的问题,而业务人员则必须用80%的精力寻找客户、开拓市场,缔造销售业绩。

  在自身工作管理上,经理人必须用80%的黄金时间做重要的事情,用垃圾的时间去处理垃圾的事情。因此在工作中,要切实找到那些影响经理人工作效率的因素,从而让经理人用80%的时间去做重要的占日常工作20%的事,真正发挥自身的优势,轻松达成目标。

  在员工管理方面,经理人要善于发现和培养20%的核心员工,重点管理这20%的核心员工可以缔造80%的业绩。同时,经理人还要重点培养和留住这20%的核心员工。

  现实工作中,很多经理人通常用80%的精力,去做那些只会取得20%成效的事,目前国内企业管理工作中的“管”与“理”普遍按照8:2的比例,而世界经济发达国家的企业管理工作中的“管”与“理”却遵照2:8的比例。我国的经理人喜欢胡子眉毛一把抓,结果适得其反,什么都没有抓好!

  可是,有些经理人掌握了二八定律,以为就掌握了管理的真谛,往往在现实工作中会导致错误。其实,二八定律和长尾理论,经理人都必须知晓,二者相辅相成。

  三、“长尾理论”常常被忽视

  长尾理论的出现,和二八定律好像产生了直接冲突。所谓长尾理论(TheLongTail),从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。

  长尾理论是由一杂志主编ChrisAnderson总结并提出,他认为,只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

  长尾理论说明许许多多小市场可以聚合成一个大市场,许许多多普通员工也可以完成最重要的工作!

  实际上,长尾理论也是无处不在。举例来说,我们常用的汉字实际上不多,但因出现频次高,所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区;绝大部分的汉字难得一用,它们就属于那长长的蓝尾。

  Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。

  Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。

  亚马逊网上书店成千上万的商品书中,一小部分畅销书占据总销量的一半,而另外绝大部门的书虽说个别销量小,但凭借其种类的繁多积少成多,占据了总销量的另一半。从“长尾理论”模型图中可以发现,红色区域和蓝色区域的面积大约相等。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

  四、成功经理人与“长尾理论”

  对一些经理人来说,在某种意义上,长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下,公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”,而是许许多多原先被忽视的客户,他们数量庞大,足以让你财源滚滚;从公司产品的角度分析,拳头产品主打市场的老套路将趋末路;许多市场面临新的契机,长尾电视、长尾用品、长尾消费……

  长尾中将诞生许许多多的微中心,甚至不排除一些微中心逐渐成长成为新的中心……

  现在,不少企业和经理人,热衷于将客户分为高端客户和普通客户,实行差别服务。有些经理人还在很多场合大谈优化客户结构,实践“二八定律”。在他们看来,少数客户掌握着企业大部分的利润来源,能给企业带来大部分的利润,企业需要集中资源服务高端客户。应该说,“挣有钱人的钱”这种经营思路有一定的道理,但问题是现在经理人是否需要在推行“二八定律”的同时,也要认真考虑“长尾理论”呢?

  我国企业和经理人在经营中不宜过分强调高端客户的作用,需要重视并珍惜善待普通客户,原因是多方面的。人们有理由期待企业和经理人既给予高端客户以优质的服务,又让广大普通客户感到基本满意。

  五、成功经理人与二八定律和长尾理论

  作为经理人,要保持企业稳定的发展,要保证人力资源优化配置,就必须保持清醒的头脑,遵循“二八定律”,明确20%的核心成员是谁,这些人有什么样的特点和优势,他们需要企业给予他们什么,以便采取相应的策略,通过重点培养和激励这20%的骨干力量,充分发挥他们的骨干带头作用;同时,经理人还必须善于运用“长尾理论”,绝对不可忽视普通员工的效应,努力带动另外80%的普通员工的积极性和创造性,以达到提升整体素质,提高工作效率,完成工作目标的目的。

  一个企业或者组织就是一个滚动着的圆球,少了20%圆球无法滚动,缺了80%更无法滚动。一个经理人既不可主次不分,眉毛胡子一把抓,也不可只抓了20%,丢了80%,应让不同能级的人互相搭配,力图形成一个最佳的能力结构或能力场,以达到能力优化组合。

  员工之间其实本无核心与普通之分,也没有高低贵贱之分,工作面前人人平等。核心员工与普通员工都应互相学习,互相支持,核心员工不准歧视普通员工,核心员工与普通员工只是红花与绿叶的关系,也就是“红花虽好,尚需绿叶扶持”。


  “二八定律”和“长尾理论”相辅相成,缺一不可!经理人学会掌握并同时灵活地运用“二八定律”和“长尾理论”,才能够更持续地成功!
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Re: 二八定律和长尾理论
« 回站内短信 #1 于: 十二月 09, 2006, 12:05:36 pm »

“长尾效应”理论的由来
  2005年,一个名为“长尾”的概念在互联网界蔓延开来,它不仅荣获了美国《商业周刊》杂志评选的“Best Idea of 2005”奖项,而且在中国精英云集的博客圈中也引发了颇多思考。”长尾”是2004年9月美国《连线》杂志的主编Chris Anderson提出的一个理论。与在中国红透半边天的“蓝海战略”相比,“长尾”对如何开辟一个新市场做出了更为精准的说明,并被认为是掀开了一个新商业时代的序幕。
  长尾理论所讲述的是我们的经济和文化正在从为数较少的主流产品和市场(头部),向数量众多的狭窄市场(尾部)转移的现象。当产品的成本被降低,发行渠道被扩宽,企业已经无法仅用一个整齐划一的容器来盛载所有的用户需求,尤其在互联网上。我们发现,小众的产品也能同主流的产品一样,散发出经济魅力。打个比方,把那些在传统零售业中销售量不佳的小众产品全部聚集在一个宽广的渠道平台上,将能够与已有的大型主流市场相匹敌。
  在人头攒动的北京西单图书大厦,门口的一排书架永远是各大出版社竞相争抢的地盘。因为如果把自己的书摆放在这个显眼的位置,就离畅销书更近了一步。可是,书架毕竟是有限的,这里的图书种类看似齐全,但是当你在其中寻找一本很早之前发行的或发行量很小的书籍,就很难觅到踪影了。
  网络书店则很好地解决了上架问题,通过把大量的非畅销书提供给数量众多的小众读者,它终于聚合了一条赢利的长尾。“在一个书店里面的陈列时间最多只有三年,在中国更短了,可能只有一年,因为你的陈列空间是有限的。而在互联网上,你可以把陈列时间无限延长,起码延长到十年是没有问题的。”当当网市场总监张睿帆说道。

  彻底推翻“二八”规则
  笔者的一位亲戚在安徽的一个小镇上开了家电器杂货店,出售的商品分为两类:第一类是电视、冰箱、洗衣机等大宗物品;第二类则是灯泡、电线、螺丝等杂乱的小物品。如果你用商业上传统的二八规则(也称为巴莱多定律)来考量,肯定会以为卖大电器更赚钱,但答案却是相反的。“竞争太激烈,大宗电器留下的利润空间已经越来越小。”店主这样说道。
  在互联网上,彻底推翻二八规则的现象足够让你张大嘴巴。拿门户网站雅虎和搜索巨头Google来做个对比——将精力主要投放在大品牌广告客户的雅虎,今年第一季度的广告收入为13.81亿美元;而将精力集中在中小广告客户的Google,同期广告收入却是前者的近2倍(22.5亿美元)。那么搜索引擎究竟是怎样演绎杂货店故事的呢?为什么它的长尾能够产生如此高的利润呢?

  不要漠视小客户
  “简单地说,长尾在商业上的应用,就是我们利用电子、科学手段或者现代化的一些构思,把散落在长尾上的兴趣集中起来,针对他们提供比较好的服务。”Google亚太区市场总监王怀南说。
  王怀南所提到的电子手段和现代化的构思,便是Google等搜索引擎与电器杂货店最核心的区别。这些手段使得搜索引擎的经济长尾可以无限延长。“互联网之所以能够推动长尾经济的发展,很重要的一个原因就是获取信息的成本变低了。尤其是搜索引擎和互联网的发展,帮助我们把以前那些深层次的、很碎片式的东西串联到了一起。”百度副总裁梁冬说。

  中国式尾巴有多长?
  中国的市场环境会形成长长的尾巴么?在很长的时间之内,这都是一个值得探讨的问题。作为目前中国本地最领先的搜索引擎公司,百度今年第一季度的“尾巴”收入是1690万美元,利润率为26%。这显然要比Google低许多。
  渠道的投入无疑是导致搜索引擎在中国市场利润率偏低的一个核心因素。鉴于中国广告市场和电子支付的不成熟现状,渠道商在中国的搜索引擎市场占据相当重要的地位。无论是Google还是百度都在不断地通过扩大自己的渠道商队伍,以推动客户数量的增长。
  大范围提供服务的成本降低,是搜索引擎与电器杂货店的一大区别。电器杂货店如果想将服务拓展到全中国甚至全世界,就不得不建立足够多的实体店面,这对它来说是不可承受的成本,而搜索引擎这种成本则几乎不存在。
  传统媒体的广告版位往往是有限的,这最终导致了传统广告成本极其高昂。而搜索引擎则为那些资金拮据的中小企业提供了一个非常低的进入门槛。在百度上,一个小公司投放广告的最低预算仅为3000元人民币,在Google上则低至50元。这对于绝大多数中小企业来说的确是个够低的进入门槛。
  所有的这些都促成了搜索引擎能够为成千上万的中小广告主提供广告产品服务。当然,搜索引擎能够成就长尾效应的另一个至关重要的因素是其所提供产品的高品质性。作为搜索引擎公司向客户提供的产品,其按照点击计费的方式不仅降低了广告产品的进入门槛,也增强了广告投放的有效性。“对于用户来说,起码是对某种产品感兴趣,才会去主动的点击广告。”王怀南补充道。
  然而,中国特色的渠道,是否会将搜索引擎这个在国外接近完美的长尾经济明星拉下神坛?如果未来地面渠道继续占据重要的位置,那么搜索引擎经济长尾的利润和增长速度在中国是否会退化成与传统超级卖场一样的角色?这仍是一个有待解答的疑问。
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Re: 二八定律和长尾理论
« 回站内短信 #2 于: 十二月 09, 2006, 12:06:45 pm »

长尾效应

“头”(head)和“尾”(tail)是两个统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”;两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看,大多数的需求会集中在头部,而这部分我们可以称之为流行,而分布在尾部的需求是个性化的,零散的小量的需求.而这部分差异化的,少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的"尾巴",而所谓长尾效应就在于它的数量上,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场.

长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"小利润大市场",也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以图书为例:Barnes & Noble 的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话,这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说,如果我们能够摆脱资源稀缺的限制,潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家Kevin Laws 是这样总结这一现象的:“最大的财富孕育自最小的销售。” 
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